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10 VISION TRAXIO MAGAZINE #199 09-10/2021 VISION 11

a aussi les choses moins évidentes, pas moins importantes TOUTES LES VOITURES MODERNES
pour la cause. Toutes les voitures modernes échangent des
données, mais à qui sont-elles destinées ? Au propriétaire ? ÉCHANGENT DES DONNÉES, MAIS À QUI
Au distributeur ? Ces réseaux d’information sont-ils gérables SONT-ELLES DESTINÉES ? AU PROPRIÉTAIRE ?
et peuvent-ils être cloisonnés le cas échéant ? Autant de
questions pertinentes auxquelles notre secteur sera de plus AU DISTRIBUTEUR ? Y A-T-IL MOYEN DE
en plus souvent confronté.” GÉRER CES RÉSEAUX D’INFORMATION ET,
“A l’avenir, la vente reposera sur un modèle économique LE CAS ÉCHÉANT, DE LES CLOISONNER ?
différent”, explique Eric Cortois. “Pendant longtemps, on a
simplement fait les choses comme on les avait toujours faites. AUTANT DE QUESTIONS PERTINENTES
La vente de voitures se résumait à un showroom et un AUXQUELLES NOTRE SECTEUR SERA DE
entretien avec le client pour le convaincre d’acheter chez PLUS EN PLUS SOUVENT CONFRONTÉ.”
vous. Depuis nous savons que le client peut s’informer sur
Internet et qu’il fréquente de moins en moins les showrooms. Peter Daeninck
Plus fort encore : la crise du coronavirus a démontré que la
vente peut se réaliser en distanciel. Ce qui suscite de nom-
breuses questions à propos des investissements que nos
membres sont tenus de consentir. Nous devons en outre LA CRISE DU CORONAVIRUS A DÉMONTRÉ
nous montrer prudents car quelle sera la politique de vente QU’IL Y A DE LA MARGE POUR LA VENTE
des marques à l’avenir ? La politique de Polestar ou Tesla DISTANCIELLE. CETTE RÉALITÉ SUSCITE
est-elle l’exception qui confirme la règle ou d’autres vont-ils
eux aussi emprunter la même voie ? Cela signifierait que le DE NOMBREUSES QUESTIONS QUANT AUX
concessionnaire aurait un tout autre rôle à jouer.” INVESTISSEMENTS QUE NOS MEMBRES
SONT TENUS DE CONSENTIR.”
Distribution Eric Cortois

Les changements ne concernent pas uniquement les
produits, l’offre. La méthode de vente est aussi en pleine
D.g.à.d. Peter Daeninck, Henri de Hemptinne et Eric Cortois. mutation. Comment GDA doit-elle répondre à la transfor- RECONNAÎTRE QUE LA CONSOLIDATION
mation du paysage de la distribution ? “Il serait erroné de OFFRE UNE VALEUR AJOUTÉE À NOTRE
GROUPEMENT DES DISTRIBUTEURS ET AGENTS AUTOMOBILES DE MARQUE (GDA) reconnaître que l’économie d’échelle est bien synonyme SECTEUR SONNE DU MÊME COUP COMME
d’avenir”, estime Henri de Hemptinne. “Les avantages
“Les concessions sont à la sont certes indéniables. Mais la question reste de savoir UN SÉRIEUX AVERTISSEMENT. DE TELLES
ÉVOLUTIONS NE PEUVENT PAS SE FAIRE AU
comment la réaliser. On peut s’y prendre avec agressivité.
Nous en avons eu un avant-goût lorsque Stellantis a rompu
DÉTRIMENT D’UN SERVICE PERSONNALISÉ
croisée des chemins” tous les contrats de concession européens. Alors qu’il y a AU CLIENT. CET ÉLÉMENT DE PROXIMITÉ
moyen d’y aller progressivement. Mais reconnaître que la
DOIT ABSOLUMENT SUBSISTER.”
consolidation offre une valeur ajoutée à notre secteur sonne
du même coup comme un avertissement de taille. Ce type
d’évolutions ne peut pas se réaliser au détriment d’un service Henri de Hemptinne
personnalisé au client. Cet élément de proximité doit abso-
Une nouvelle équipe vient de prendre les rênes de GDA. Composée de trois personnes, lument subsister. Sur ce plan, la vente automobile ne diffère
en rien du commerce au détail en général. On a pu observer
toutes sont bien d’accord pour affirmer que le moment est captivant. Non seulement une tendance aux magasins toujours plus grands, alors PARTAGE DE CONNAISSANCE
elles partagent la même fascination pour leur produit et le secteur. Mais elles partagent qu’à présent cette tendance est inversée. A une certaine La dernière question s’adresse au président. Votre mandat est de
époque, tout était question d’efficacité, entre-temps c’est la
également la conviction d’être à la veille de quelques défis de taille. Rencontre. ‘shopping experience’ qui prime. Il doit en être de même pour trois ans. Vous êtes-vous fixé certains objectifs ? “J’aimerais surtout
un concessionnaire.” que les membres de GDA aient le sentiment, à juste titre, que nous
Michaël Vandamme – Photo François de Ribaucourt “S’il y a bien quelqu’un qui doit être capable d’intégrer toutes sommes là pour les aider,” souligne Henri de Hemptinne. “En fin
ces réformes, c’est notre collaborateur”, souligne Eric Cortois. de compte, nous dépendons dans une grande mesure de l’actua-
“Les produits ont évolué et sont devenus plus complexes, la
Avec Henri de Hemptinne à la présidence et Peter “A mes yeux, la représentativité de notre conseil Nouveau modèle économique relation avec le client a changé, bref les connaissances et le lité et sommes forcés de réagir très rapidement. C’est pourquoi il
Daeninck et Eric Cortois à la vice-présidence, la d’administration revêt une grande importance”, savoir-faire sont plus étendus qu’auparavant. L’électrification est tellement important de pouvoir compter sur l’apport du conseil
direction de GDA gagne en expérience secto- affirme d’emblée Henri de Hemptinne. “Nous y “Le moins qu’on puisse dire c’est que pour nos met tout le monde devant un certain nombre de défis en d’administration qui, comme nous l’avons dit, se veut le plus repré-
rielle ; plusieurs décennies même lorsqu’on addi- avons travaillé d’arrache-pied. Le conseil d’admi- membres, au nombre de 1.250 au total, l’époque matière de compétence professionnelle. Tandis que les sentatif possible. Nous avons tous les pieds sur terre. Moi-même
tionne leur expérience. Cela fait déjà un bon bout nistration ne compte pas moins de 23 membres, est passionnante, enchaîne Peter Daeninck. clients se posent également des questions sur la fiscalité. suis distributeur de deux marques : Toyota et Ford. GDA est un lieu
de temps que Henri de Hemptinne est à la tête soigneusement répartis en fonction de la langue, de “Les bouleversements que nous observons Ce besoin d’expertise peut être mis en rapport direct avec la
de l’entreprise familiale CIAC, qui distribue Ford la taille des concessions et des marques. Il est par touchent divers domaines. Certaines choses sont consolidation que nous venons d’évoquer. Les compétences où se concentre beaucoup d’information venues d’autres marques.
et Toyota. Quant à Peter Daeninck et Eric Cortois, ailleurs aussi constitué de représentants du secteur évidentes et sautent aux yeux, telle que l’électri- professionnelles spécifiques ont un prix. Encore faut-il qu’il y Pour moi aussi c’est enrichissant. Au bout du compte, ce sont
le premier est distribeur BMW et le second dirige poids lourd. Je n’irais pas jusqu’à prétendre que fication de la flotte. ait suffisamment de travail justifiant la présence de cet expert nos membres qui prennent les décisions définitives. Quant à moi,
Sopadis, un consortium de concessionnaires et nous sommes exhaustifs mais nous sommes très Plus personne ne doute encore de cette évolution. coûteux. Aussi, il faut que les volumes suivent. Notre rôle j’aspire à les y aider. Telle est notre grande ambition.”
groupes de concessionnaires. Tous trois rem- significatifs du marché des concessions et des Mais elle requiert un savoir-faire particulier qui consiste également à assister nos membres en matière de
plissent un mandat de trois ans. agents indépendants de Belgique (rires).” doit être présent dans les concessions. Mais il y gestion des ressources humaines.”