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22 DOSSIER SALON DE L’AUTO TRAXIO MAGAZINE #206 01-02/2023 DOSSIER SALON DE L’AUTO 23

JE CONSTATE J’imagine alors que la force de frappe d’un sion au bénéfice de l’utilisation. Parallèlement,
TOUTEFOIS QU’IL Y grand groupe comme Van Mossel fait toute la nous avons développé une activité de voitures
partagées, comme à Courtai. Cela marche dans
différence ?
AVAIT AUPARAVANT les grandes villes, mais je n’entrevois que peu de
DES ATTENTES Koen Claesen : “En effet. Dans le contexte actuel, potentiel dans les campagnes.”
les avantages d’échelle sont devenus essentiels.
À PROPOS DU Dans le cas par exemple de huit établissements Que pensez-vous du modèle d’agence vis-à-vis
MODÈLE D’AGENCE Ford, il y a moyen de centraliser la compta- de la concession traditionnelle ?
QUE CERTAINES bilité, l’administration des ventes et l’achat Koen Claesen : “Mon opinion est assez neutre.
des véhicules d’occasion. Les avantages sont
MARQUES ONT également nombreux dans le cas des achats. Cela m’importe peu de savoir comment ils
DÉJÀ ADAPTÉES. Prenons l’exemple du volume d’huile moteur s’y prennent pour autant que les deux formules
garantissent les mêmes services à la clientèle.
LA VENTE ONLINE que nous achetons chaque année, cela fait une Nous sommes le plus grand distributeur Stellantis
différence considérable par rapport à une seule
EN EST UNE.” concession. Cela nous permet également de de Belgique et à partir du 1 juillet prochain, ils
er
négocier de meilleurs prix dont les clients béné- adopteront le modèle d’agence. Je constate
ficient finalement.” toutefois qu’il y avait auparavant des attentes
que certaines marques ont déjà adaptées.
Un rachat peut aussi être source d’inquiétude La vente online en est une. Ce canal digital de
dans une entreprise. Pas nécessairement à vente d’un produit comme l’automobile n’est pas
vois pas de marque disponible en Wallonie pour la direction mais parmi le personnel. Y a-t-il évident. Si nous parvenions à réaliser 6 à 7 %
y développer un réseau similaire.” parfois des tensions ? des ventes en ligne d’ici 2030, ce serait déjà
beaucoup. Nous ne pouvons certes pas nier que
Est-ce important pour vous que le manage- Koen Claesen : “Bien sûr tout ne se passe pas la présence online est très importante car elle est
ment existant des concessions rachetées reste toujours comme sur des roulettes et le rachat le point de départ du customer journey. Le client
en place ? provoque parfois des réticences ou des tensions. s’oriente en ligne. Nous le constatons d’après les
Nous n’hésitons pas à nous regarder en face dans visites en showroom qui précèdent l’acquisition.
Koen Claesen : “Je dirais même crucial. le miroir. La façon de communiquer un rachat Il y a dix ans, elles étaient au nombre de trois ou
Je pense que le Salon de l’Auto arrive à point nommé. En plus, il s’agit d’un jubilé. Cela donne matière à réjouissance !
Nos centres de maintenance partagés sont aux gens est très importante. Nous sommes quatre. De nos jours, 1,2. Donc lorsque le client
en réalité assez limités. Le siège occupe une souvent confrontés à l’image ou l’a priori vis-à-vis potentiel franchit la porte du showroom, il est
KOEN CLAESEN, CEO DU GROUPE VAN MOSSEL AUTOMOTIVE BELGIQUE & LUXEMBOURG quinzaine de personnes. Il est inconcevable de du grand Groupe Van Mossel qui avale tout sur essentiel de lui faire vivre une expérience de la
Une stratégie de croissance pour diriger une entreprise automobile depuis une tour son passage. C’est la raison pour laquelle nous marque convaincante.”
d’ivoire, cela doit se faire localement. L’objectif
consacrons une grande attention notamment à la
consiste à subdiviser la grande entreprise que
Quels rapports entretenez-vous avec Eric
marque employeur, pour transmettre les valeurs
nous sommes devenus en 120 à 130 petites que nous poursuivons aux collaborateurs.” Berkhof (n.d.l.r. : CEO Van Mossel Automotive
le paysage automobile de demain entreprises avec à leur tête un responsable local Le leasing pour particulier est plus répandu Group) ? Comment est-il en tant que personne
et entrepreneur ?
qui s’efforce d’être le meilleur du groupe.”
aux Pays-Bas qu’en Belgique. Voyez-vous un
Quelles sont les raisons principales pour gros potentiel de croissance sur ce marché en Koen Claesen : “Nous sommes constamment en
lesquelles ces entreprises sont ouvertes à une Belgique ? contact. Je pense que je l’ai déjà eu six à sept
Van Mossel Automotive Group a entamé les dernières années une montée imparable en Belgique et au reprise ? fois en ligne aujourd’hui (rires). La fougue de
Luxembourg, et a surtout procédé à des rachats de concessions en Flandre. Mais Koen Claesen, CEO, Koen Claesen : “En fait, à travers Directlease cet homme est incroyable. Il a l’entrepreneuriat
Koen Claesen : “Il arrive souvent qu’il n’y ait nous avons placé le leasing pour particulier sur la dans les veines et dans notre branche, il est un
ne voit pas l’entreprise comme une ‘machine à rachat’. L’agenda est plus étoffé que cela : un concept pas de succession dans une entreprise familiale. carte de la Belgique et je pense que nous sommes véritable visionnaire du modèle des quatre piliers.
total de services de mobilité autour de la voiture avec une vision claire de l’avenir… Ou encore que la génération actuelle préfère pratiquement leader sur le marché. Je suis un La croissance le rend heureux mais il est tout
aussi fier de son rôle social. Après tout, le Groupe
épargner une vie de dure labeur six, voire sept
fervent partisan de cette formule. Le prix des
jours sur sept à ses enfants. Par ailleurs, le voitures ne fait qu’augmenter et une nouvelle Van Mossel fait vivre 5.100 ménages. Il faut le
monde de l’automobile est en pleine transition. génération est arrivée qui vit au mois le mois. souligner de temps à autre. Il est par ailleurs très
La croissance de Van Mossel est telle en client. En fait, nous appliquons ici le programme 129 établissements en Belgique dites-vous, Les concessions ont été confrontées à bien Spotify, Netflix, etc. Je pense que cette jeune accessible, son numéro de téléphone portable
Belgique et au Luxembourg qu’il est difficile de Van Mossel Automotive Group aux Pays-Bas. mais en fait ils sont surtout situés en Flandre. des situations les dernières années, telles que génération veut la même chose dans sa mobilité. figure tout simplement sur le site internet de
de tenir le rythme. Combien d’établissements A la différence près que nos voisins du nord Quelle est votre ambition en Wallonie ? des problèmes de livraison, avec pour consé- Le confort de cette formule va convaincre de Van Mossel. Et lorsqu’un client l’appelle, il se
comptez-vous aujourd’hui ? Et quels sont les ont des années d’avance sur nous, car nous quence la raréfaction des factures de vente plus en plus de monde à renoncer à la posses- montre à l’écoute parce cela l’intéresse vraiment.”
critères principaux pour opérer des rachats ? venons seulement de mettre en œuvre cette Koen Claesen : “A l’heure actuelle, nous ne de véhicules neufs. Sans parler de l’électrifica-
stratégie. Nous examinons d’abord où nous ne disposons en Wallonie que d’une agence de tion, qui se traduit par la diminution du nombre
Koen Claesen : “Je dois moi-même regarder disposons pas encore d’un établissement et où leasing à Namur. Nous analysons actuellement d’entretiens. Mais ce sont surtout les investisse-
chaque semaine pour me tenir à jour ! (Rires). A la il en faut un dans le cadre de notre stratégie. les possibilités d’étendre notre réseau à des ments qui mettent une pression supplémentaire.
mi-décembre, la Belgique compte 129 établisse- Ensuite, nous partons en quête de candidats entreprises de carrosserie d’une part et à un Les marques imposent aux concessionnaires LA CROISSANCE FAIT D’ERIC BERKHOF
ments et le Luxembourg 18. Tout commence par susceptibles d’être rachetés. Il est important que centre ou deux d’occasions d’autre part. Lorsque l’installation d’un certain nombre de bornes de UN HOMME HEUREUX MAIS IL EST
notre stratégie visant à avoir une concession dans ces entreprises aient un ADN compatible avec nous avons une marque, notre préférence va recharge, dont au moins un chargeur rapide,
chaque centre urbain important, une entreprise le nôtre. En raison de l’énorme croissance que à une zone contigüe. Prenons l’exemple de mais généralement cela va de pair avec l’instal- TOUT AUSSI FIER DE SON RÔLE SOCIAL.
de carrosserie dans un rayon un peu plus grand nous connaissons, nous fonctionnons en tant Peugeot et Citroën, cette zone commence à lation d’une cabine à haute tension. Comptez un APRÈS TOUT, LE GROUPE VAN MOSSEL
et une compagnie de leasing dans un rayon que corporate tout en tâchant d’opérer comme Louvain et va jusqu’à Tongres. Tous les conces- coût de 130.000 à 150.000 euros par établisse- FAIT VIVRE 5.100 MÉNAGES. IL FAUT LE
encore plus vaste afin de créer des synergies une PME. Nous ambitionnons de finaliser cette sionnaires qui se trouvent entre les deux font ment. Et puis il y a aussi l’atelier, qui nécessite
maximales et décharger entièrement chaque stratégie d’ici 2023.” partie du réseau Van Mossel. Pour l’instant, je ne des investissements et de la formation.” SOULIGNER DE TEMPS À AUTRE.”