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62 EN PRATIQUE TRAXIO MAGAZINE #211 01-02/2024 EN PRATIQUE 63

CORNER
Les caméléons du

business automobile

Dans notre pays, le marché des voitures d’occasion suit sa propre dynamique. Quant
aux modèles préférés, la fixation des prix et l’électrification, ce marché répond à d’autres

règles que celui des voitures neuves. Nous constatons par ailleurs un autre clivage lorsque
nous examinons la Flandre et la Wallonie séparément. Joost Huys (Dex), Dirk Verschueren
(Auto’s Verschueren) et Paul Dewit (Soco) évoquent la situation.

Frederic Petitjean – Photos Jerry De Brie

Avec Joost Huys et Paul Dewit, nous avons retenu avons par exemple tenté de pousser les ventes chaîne d’approvisionnement et de la pénurie
dans nos filets les deux plus grands acteurs du de voitures électriques mais ce scénario se vend de puces électroniques par exemple. “Lors de
marché de l’occasion en Flandre et en Wallonie encore mal dans le sud du pays.” la première vague de la pandémie, nous avons
car ensemble ils représentent plusieurs dizaines tous retenu notre souffle et il y avait de l’incer-
d’établissements. Dirk Verschueren est quant titude dans l’air, mais en réalité 2020 ne fut
à lui un distributeur local qui opère depuis Phygital pas une mauvaise année”, se souvient Joost
Willebroek, ce qui influence le type de clientèle Huys. “Ce n’est qu’après que les problèmes ont
qu’il draine, raconte-t-il. “Willebroek est une Les participants de cet échange ne sont pas uni- commencé. Avec l’appauvrissement de l’offre
commune typiquement ouvrière, où résident des quement sur la même longueur d’ondes concer- et la pénurie de puces électroniques. A titre
gens ordinaires qui travaillent. Ce qui signifie que nant la détermination du prix. Le mode de vente d’indication, à un moment donné nous avions
le centre de gravité de mes ventes se situe sur de leurs véhicules aussi est similaire. Internet moins de 350 véhicules en stock, soit un tiers du
des voitures valant entre 10.000 et 30.000 euros. et la vente online par exemple sont devenus nombre habituel. Ensuite s’est déclaré le conflit
Mes clients s’en plaignent souvent : consacrer incontournables pour eux. Dirk Verschueren en Ukraine et la flambée des prix de l’énergie.
50.000 ou 60.000 euros à une voiture n’est les qualifie même sans détour de canal le plus En réalité, l’impact de ces deux situations est
pas évident du tout pour eux. A Laethem-Saint- important. “Bien entendu, qu’entend-on par plus grand que celui de la pandémie.”
Martin ça coule peut-être de source, mais pas online ?”, questionne Joost Huys. “Est-ce comme
chez nous.” pour Amazon et Bol.com ? Que les gens mettent “Je serai honnête : en fait la pénurie des puces
une voiture dans le panier et paient sans avoir électroniques et la longueur des délais de
Joost Huys rejoint entièrement Joost Huys. vu physiquement la voiture ? C’est fréquent mais livraison des voitures neuves ne nous ont pas
“Je pense que nous naviguons tous dans cette avant de conclure l’achat il y a eu communica- nuit” admet Paul Dewit. “Même si l’approvision-
catégorie de prix”, affirme-t-il. “Nous avons tion préalable avec le client, soit par téléphone, nement s’est parfois avéré difficile et a grignoté
quelque 1.000 véhicules de stock, dont à peine WhatsApp ou courriel. Il faut donc nuancer le une partie de notre chiffre d’affaires, la hausse
une dizaine vaut plus de 60.000 euros. Nous terme d’”online””. des prix a largement compensé ces pertes.”
vendons cependant de nouveau plus de voitures
neuves, des autos zéro kilomètre. La pénurie de “Notre modèle économique est “phygital” : du “Je repense à 2020 comme à une année
puces électroniques avait freiné les ventes pendant présentiel complété par du numérique”, affirme marquée par des hauts et des bas”, affirme
quelque temps mais elles retrouvent leur vitesse Paul Dewit. “Le volet digital est très important Dirk Verschueren. “Les creux étaient bien
de croisière. Il fut un temps où cela représentait pour franchir les premiers pas du customer sûr énormes quand il y avait un confinement,
la moitié de notre chiffre d’affaires, ensuite c’est journey, mais le contrat n’est généralement signé mais dès qu’il était levé, on constatait sur-le-
retombé à environ 15 % et désormais nous attei- qu’une fois dans le showroom, après que le client champ un pic des ventes qui compensait ces
gnons de nouveau les 20 à 25 %.” a vu la voiture.” périodes médiocres. Nos stocks aussi étaient
bas mais effectivement les prix ont partielle-
“Notre positionnement vise clairement les ment compensé ce phénomène. Quand on
occasions, mais nous avons également des Post-corona acquerrait une voiture livrée trois mois plus
voitures zéro kilomètres”, affirme Paul Dewit. tard, elle avait de fortes chances de valoir
“Nous opérons surtout en Wallonie, où le pouvoir Les trois dernières années, dans notre pays, 1.000 euros de plus, en raison de l’offre res-
d’achat est encore plus faible qu’en Flandre. le marché automobile a vécu de profondes treinte. Or, depuis, la situation s’est inversée
Donc chez nous aussi, les véhicules abordables mutations, grâce à la pandémie, indirec- et le risque est grand qu’elle coûte aujourd’hui
partent plus vite que les modèles onéreux. Nous tement responsable des difficultés dans la 1.000 euros de moins.”